Visiblement non ! Il semblerait simplement que les 2 règles peuvent cohabiter et modélisent chacune des phénomènes différents.
La règle des 80/20, encore appelée Loi de Pareto, se traduit par une distribution de probabilité. Elle détermine les facteurs essentiels (soit 20% d’un ensemble de facteurs) qui contribuent à la réalisation d’un objectif (à 80%). Cette règle statistique est essentiellement utilisée comme un outil d’aide à la décision : 20% des causes produisant 80% des effets.
Quelques exemples : 80% des richesses sur la planète sont détenues par 20% des individus ; 20 % des clients représentent 80 % du chiffre d’affaires ; 20% des produits représentent 80% du chiffre d’affaires ; 20% des ventes représentent 80% de la marge bénéficiaire…
La longue traine – ou long tail en V.O. - a été initiée par Chris Anderson, Rédacteur en Chef du magazine Wired en 2004. A l’époque c’est en étudiant les ventes de plusieurs sites marchands dont Amazon et Rhapsody qu’il a traduit par « longue traine » l’ensemble des produits de « fond » de magasin qui se vendent en proportion réduite mais dont les ventes cumulées dépassent les ventes de best sellers. Autrement dit, sur le web, la demande totale pour les articles peu demandés pourrait dépasser la demande totale des articles très demandés.
Cette longue traine serait donc loin d’être négligeable.Par exemple, sur Amazon, de par la puissance du cross selling, ce sont 80% des références livres, CD, DVD – ceux les moins recherchés, à l’inverse des best sellers – qui permettent de réaliser la majorité du chiffre d’affaires. Ce que les internautes plébisciteraient chez Amazon, c’est donc visiblement la largeur et la profondeur de l’offre.
Mais cette « théorie » née de l’ère numérique doit être relativisée… son engouement n’est il pas porté par le beau message qu’elle suggère ? En effet, elle préfigure l’augmentation des ventes d’œuvres ou d’articles peu connus grâce à Internet.
En réalité, il semblerait qu’aucun levier magique n’étaye cette théorie.
La 1ère étude empirique sur la longue traine a été réalisée par le DEPS (Département des Etudes, de la Prospective et des Statistiques) du Ministère de la Culture et ses auteurs soulignent que, malgré son caractère séduisant, les données obtenues ne confortent que rarement l’hypothèse formulée par Chris Anderson.
Autre application, peut-être plus perspicace… en matière de référencement.
Dans ce cas, la longue traine désigne l’ensemble des mots clés pointant sur un site via les moteurs de recherche mais ayant généré un trafic faible. Pour certains sites, cette série peut représenter près de 80% des mots clés ayant permis aux internautes de le trouver via les moteurs de recherche…
Le référencement d’un site web doit donc tenir compte à la fois des mots clés et expressions générant un fort trafic mais également de ces requêtes « faible potentiel » … d’autant que ces mots moins utilisés ont souvent un coût de référencement payant défiant toute concurrence.Un travail de fourmi mais qui –mis bout à bout – peut rapporter gros. Et voilà… La Fontaine avait bien raison ! ;-)
En conclusion,
En faisant entrer nos clients par les mots les plus rarement tapés sur Google, représentant 80% des mots tapés mais seulement 20% de notre budget référencement payant, on a donc toutes les chances de réaliser 80% de nos ventes sur nos best sellers, soit en général 20% de notre assortiment produits… je vous laisse méditer sur tout ça !
Source : P.-J. BENGHOZI (sous la dir. de), Effet longue traîne ou effet podium : une analyse empirique des ventes de produits culturels en France, 2008.
Pour en savoir plus sur l’étude menée par le DEPS
Certainement ce que j’ai lu de moins subjectif… ou de moins impliqué.
admin Analyse Statistique, Blog, CONSEIL, Plan Média, Positionnement, e-commerce
C’est sur 
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